ROI w biznesie – dlaczego własna firma to najlepsza inwestycja?

Co to jest ROI? Jak zwrot z inwestycji wpływa na biznes?

ROI (skrót z angielskiego return on investment) to wskaźnik opisujący procentowy zwrot z inwestycji. Pozwala w prosty i obiektywny sposób ocenić jej opłacalność. To pozwala także porównywać różne inwestycje między sobą.

ROI oblicza się na podstawie poniższego wzoru:

ROI = (zysk/koszt inwestycji) * 100

Im wyższe ROI osiągasz w biznesie, tym lepiej. Dzięki temu inwestycje przynoszą większe zyski, a Ty zyskujesz kapitał na dalsze działania.

Jak może wyglądać ROI? W tabeli poniżej znajdziesz kilka przykładów:

1. Kupno nieruchomości na wynajem za 500 000 zł i wynajem miesięcznie za 2500 zł. Przy założeniu, że była ona wynajmowana przez cały rok.

2. Inwestycja na giełdzie 300 000 zł i zwiększenie kapitału w ciągu roku do 343 000 zł.

3. Prowadzenie własnej działalności i wydatek na reklamę 120 000 zł, który wygenerował sprzedaż na poziomie 412 600 zł.

Kampanie marketingowe w tym przykładzie zdeklasowały konkurencję, jednak pojawia się tu częsty błąd marketerów i przedsiębiorców.

ROI a ROAS w biznesie – o czym warto pamiętać?

Przede wszystkim obliczając ROI, należy uwzględnić wszystkie koszty związane z inwestycją. Dodatkowo zysk należy pomniejszyć o podatek. W ten sposób uzyskujesz realny wskaźnik ROI.

Ma to szczególne znacznie w przypadku działań marketingowych w biznesie. Często ROI jest mylone z ROAS (ang. Return On Ad Spend). Drugi wskaźnik opisuje zwrot z wydatków na reklamę.

Wskaźnik ROAS jest domyślnie podawany przez systemy reklamowe (po wcześniejszej konfiguracji) takie jak Facebook. Dlatego korzystanie z niego jest wygodne.

Wskaźnik ROAS opisuje stosunek przychodów do kosztów reklamy. Można obliczyć go z poniższego wzoru:

ROAS = (przychód/koszt reklamy) * 100

Jakie są wady ROAS? Nie obejmuje kosztów, takich jak:

• marża,

• koszty usług,

• koszty obsługi płatności,

• podatki.

Jak obliczyć ROI, uwzględniając koszty?

Żeby obliczyć ROI z działań marketingowych, musisz ustalić marżę, wszystkie ponoszone koszty związane z danym działaniem oraz podatek do zapłacenia.

Wróćmy do powyższego przykładu. Załóżmy, że:

• Marża wynosiła 95% – przedsiębiorca sprzedawał kurs, natomiast 5% to prowizja systemu płatności i platformy do obsługi kursu.

• Stałe koszty to 1500 zł za obsługę reklam i 500 zł za narzędzia miesięcznie.

• Podatek VAT: 23%.

Koszty stałe rosną do poziomu 24 000 zł rocznie. A łączne koszty rosną z 120 000 zł (na reklamy) do poziomu 144 000 zł.

Od dochodu trzeba odliczyć podatek VAT – 56 902,00  zł.

Zysk netto (przychód pomniejszony o koszty i podatek ) wynosi   190 498,00  zł .

Zysk netto dzielimy przez łączne koszty (190 498/ 144 000)  – ROI wynosi: 132,29%.

To i tak bardzo dobry wynik. Natomiast znacznie różni się od ROAS.

Dysproporcje pomiędzy tymi wskaźnikami pokazuje poniższa tabela:

Różnica będzie tym większa, im niższa jest marża produktów. W przykładzie omawiamy kurs sprzedawany na własnej platformie. Dzięki temu marża jest bardzo wysoka i wynosi 95%, natomiast w przypadku np. produktów fizycznych może być znacznie niższa.

Optymalizacja ROI w biznesie – na co zwrócić uwagę?

Powyższa symulacja pokazuje, że optymalizacja przychodów i zysków powinna iść w parze z optymalizacją kosztów. Ograniczając wydatki o kilka procent, można znacząco podnieść ROI. Zwłazcza, gdy wskaźnik ROAS jest na wysokim poziomie.

Więcej o optymalizacji poszczególnych czynników w biznesie przeczytasz w naszym artykule o wzroście wykładniczym.

Zwróć także uwagę, że w powyższym przykładzie analizujemy wskaźnik ROI z perspektywy rocznej. Błędem wielu przedsiębiorców jest to, że skupiają się tylko na zysku, jaki generuje dana kampania w krótkim okresie.

Oczywiście warto dążyć do tego, żeby kampania generowała natychmiastowy dochód. Możemy wtedy mówić o samofinansującym się lejku marketingowym. Dochody z takiego lejka pokrywają koszty i  pozwalają na dalsze inwestycje.

Weźmy jako przykład kampanię marketingową, której łączne koszty to 10 000 zł, która wygenerowała 35 000 zł przychodu (ROAS 350%) i  19 250  zł dochodu (ROI: 192,50%). Dzięki temu zyski z kampanii pokrywają wszystkie koszty i zyskujesz kapitał na kolejne inwestycje.

Natomiast dla tych klientów możesz zorganizować np. kolejną akcję sprzedażową za 3 miesiące. Załóżmy, że sprzedaż 10 pakietów mentoringowych za 7000 zł. Tym samym wygenerujesz w niej sprzedaż na poziomie 70 000 zł. Wtedy ROI rośnie do poziomu 731,50%.

Dlaczego? Rozbijmy proces na kroki:

Krok 1: Podczas pierwszej kampanii osiągnąłeś przychód 35 000 zł, co przy kosztach reklamy 10 000 zł i po odliczeniu podatków daje zysk 19 500 zł.

Krok 2: W kolejnej akcji sprzedażowej generujesz wynik 70 000 zł (10 pakietów mentoringowych po 7000 zł).

Krok 3: Nie ponosisz dodatkowych kosztów na pozyskanie klientów, więc płacisz jedynie podatek w wysokości 16 100,00 zł.

Krok 4: Zysk netto z akcji sprzedażowej wynosi 53 900,00  zł (70 000 zł obniżone o podatek w wysokości 16 100 zł).

Krok 5: Łączny zysk netto wynosi 73 150,00  zł (19 250 zł z pierwszej i  53 900,00  zł z kolejnej kampanii), co przekłada się na ROI 731,50%, bo początkowe wydatki na reklamę pozostały bez zmian.

Oczywiście ten przykład jest uproszczony, zakłada marżę 100% i nie uwzględnia m.in. kosztów stałych. Jednak bez względu na to, czy finalnie zysk netto wyniesie 73 150 zł, czy 50 150 zł, to i tak jest znacznie wyższy niż początkowe 19 500 zł.

Jak spektakularny wzrost może wyglądać w praktyce?

Optymalizacja lejków marketingowych, kosztów i reinwestycji pozwala się dynamicznie rozwijać. Dzięki temu możesz osiągnąć spektakularny wzrost – firma przechodzi do skalowania.

Świetnym przykładem jest Amazon. Zobacz na ich wykres rocznej sprzedaży:

Źródło: statista

Ich średni, roczny wzrost wynosi “tylko” 27,29%. To wystarczyło, żeby po 18 latach urosnąć z poziomu 6,92 mld do ponad 500 mld sprzedaży rocznie.

Jednocześnie, tak jak mogłeś przeczytać wcześniej – należy patrzeć także na koszty. Poniżej przedstawiam wykres sporządzony na podstawie danych z portalu macrotrends:

Łatwo zauważyć, że pomimo iż w latach 2009-2015 roczna sprzedaż wzrosła z 24,5 mld do ponad 100 mld, to roczne dochody pozostały bez zmian.

Dynamiczny wzrost Facebooka

Kolejnym przykładem jest Facebook. Portal, który początkowo miał być przeznaczony dla studentów Harvardu, szybko stał się gigantem. W 2004 roku miał 1 mln aktywnych użytkowników (źródło), 4 lata później 100 mln, a w 2012 roku przekroczył barierę miliarda kont.

Wzrost w latach 2008-2023 świetnie prezentuje wykres z businessofapps:

Jak to przełożyło się na przychody? Powołując się na dane z businessofapps, możemy zauważyć, że w pierwszym kwartale 2010 roku Facebook osiągnął 345 mln przychodu, natomiast w 4 kwartale 2022 roku było to ponad 32 mld. To niemal 100-krotny wzrost w ciągu 12 lat. Równie widoczne są zmiany w ujęciu rocznym. Rok 2022 zamknęli z przychodem na poziomie 116,6 mld. W 2010 roku było to 1,97 mld. 

Jak rozwijał się Netflix?

Kolejnym i ostatnim Case Study jest Neflix – obecny lider branży streamingowej. Jak wskazują dane z companiesmarketcap, firma w 2002 roku osiągnęła 150 mln przychodu, w 2012 bylo to ponad 3,5 mld, a w 2022 ponad 31 mld. Doskonale prezentuje to wykres z CompaniesMarketCap:

Daje to średni, roczny wzrost na poziomie ponad 30%. Jednak historia Netflixa od poprzednich firm różni się istotnym elementem. Historia Netflixa zaczyna się nie w 2002 roku, lecz w 1997. Firma w pierwszych latach funkcjonowało jako zdalna wypożyczalnia filmów na płytach. Działalność streamingowa zaczęła się 10 lat później – w 2007 roku.

To pokazuje, że chcąc rozwijać biznes, trzeba dostosowywać się do zmieniająćego się świata i potrzeb konsumentów.

Jak wykorzystać wskaźnik ROI do optymalizacji działań marketingowych?

Przede wszystkim zacznij mierzyć ROAS i ROI. Monitoruj przychód z działań marketingowych oraz wszystkie ponoszone koszty.

Obserwuj ROI w perspektywie krótkoterminowej (zysk osiągnięty z danej kampanii). Jednocześnie monitoruj także LTV (ang. Life Time Value) poszczególnych klientów i obserwuj, jaki zwrot z inwestycji osiągasz na przestrzeni kilku miesięcy, a nawet lat.

Idealna sytuacja jest wtedy, gdy ROI z kampanii marketingowych przekracza 100%, wtedy mówimy o samofinansujących się lejkach marketingowych – zyski, które generują, w całości pokrywają koszty.

Podsumowanie – dlaczego biznes jest najlepszy? 

Odpowiednio prowadzony biznes może przynieść znacznie większy zwrot z inwestycji niż klasyczne formy inwestowania np. w nieruchomości, złoto czy akcje. Dodatkowo biznes od innych form inwestowania różni się większą kontrolą. Nie masz wpływu na inflację, nastroje rynkowe, podatki. Jednak w biznesie możesz kontrolować swoją ofertę, kampanie marketingowe, czy też wewnętrzne procedury. To wszystko pozwala optymalizować ROI i cieszyć się większymi zyskami.

Hubert Oleszczuk