Jak sprzedawać w czasach, kiedy prawie nikt nie chce kupować

Co najmniej od czasów słynnych bestsellerowych pozycji, takich jak „7 nawyków skutecznego działania” Stephena Coveya czy „8 to Be Great: The 8-Traits That Lead to Great Success” Richarda St. Johna, uwielbiamy wiedzieć, co najlepsi z najlepszych myślą, i w jaki sposób się zachowują. Kochamy studiować ich złote metody i „tajne” techniki.

Nawiasem mówiąc, obie, wyżej wymienione książki, to absolutny must have dla każdego sprzedawcy. Bardzo trafnie prezentują zestaw wzorców myślenia i działania, dzięki którym proces sprzedaży może być nie tylko niezwykle efektywny, ale i fascynujący.

Jednak jeśli nie masz czasu, aby przeczytać wymienione pozycje w całości, proponuję, abyś w pierwszej kolejności wprowadził w życie trzy z siedmiu nawyków zaprezentowanych przez Stevena Covey’a i dwa nawyki z tekstu Richarda St. Johna. 

Na podstawie „7 nawyków skutecznego działania” wyrób w sobie przyzwyczajenie do „bycia proaktywnym” i „starania się, aby najpierw zrozumieć, a potem być zrozumianym”. W „8 to be Great…” znajdziesz absolutnie fantastyczny pomysł na „skupienie”, a następnie „pchnięcie” siebie.

Do pomysłów zaczerpniętych z tych książek wrócę nieco później, teraz przejdźmy do głównego tematu tej krótkiej analizy stworzonej z myślą o specjalistach do spraw sprzedaży pracujących w małych biznesach i start-upach.

Proces sprzedaży można podzielić na trzy obszary, które są silnie ze sobą powiązane, wpływają na siebie i wspierają się nawzajem. Nie możesz poznać tylko jednego lub dwóch, aby odnieść sukces w sprzedaży – musisz wdrożyć wszystkie. 

Można to przyrównać do triathlonu. Jeśli chcesz wygrać, nie możesz tylko pływać, lub tylko pływać i biegać, lub ograniczyć się do jazdy na rowerze – musisz zarówno pływać, biegać, jak i jeździć na rowerze. 

Jeśli z jakiegoś powodu nie lubisz sportu (chociaż, proszę, pamiętaj, że to absolutna konieczność, by pozostawać w dobrej kondycji, jeżeli chcesz zachować dobrą kondycję jako sprzedawca), wyobraź sobie swój ulubiony napój. Jeśli jest to dżin z tonikiem i lodem, nie możesz pić samego toniku lub samego ginu, bądź toniku i lodu bez ginu. 

Aby otrzymać napój o pożądanym smaku, należy przygotować drink z ginem, tonikiem i lodem. Jak powiedział Leonardo da Vinci, „wszystko łączy się ze wszystkim innym”.

Formuła jest bardzo prosta; w rzeczywistości możliwe, że już o tym słyszałeś. Mimo wszystko pomyśl o tym jeszcze raz. Mam nadzieję, że wykorzystasz tę wiedzę w zarządzaniu procesem sprzedaży.

Ta formuła składa się z Twojej postawy, Twojego zachowania i Twoich umiejętności.

Na postawę składają się przekonania, sposób myślenia, poczucie własnej wartości, zaangażowanie, odwaga i gotowość psychiczna, a to zaledwie kilka z jej najważniejszych składników.

Jeśli chcesz sprzedawać w niesłychanie konkurencyjnym i złożonym środowisku biznesu online XXI wieku musisz wyrobić odpowiednią postawę. 

Uważnie przestudiuj wszystko, co może pomóc Ci zrozumieć, czym jest nastawienie i w jaki sposób możesz ćwiczyć najlepsze nastawienie do swoich wyników sprzedaży. Mogę Ci polecić dwie książki. Pierwszą z nich jest „Nastawienie decyduje o wszystkim: zmień nastawienie… a zmienisz swoje życie!” autorstwa Jeffa Kellera.

Z kolei druga pozycja pomoże Ci pokonać prawdopodobnie największego wroga w Twojej karierze sprzedawcy – Twoje własne ego! Przeczytaj książkę „Ego to Twój wróg” napisaną przez Ryana Holiday'a. W naszym świecie większość koncentruje się na sobie i wykreowanym życiu wirtualnym –  najbardziej liczy się liczba lajków, serduszek i komentarzy z pochwałami.

Chcesz być dobry w sprzedaży? Jeśli tak, zapomnij lepiej o tej złudnej internetowej sławie. 

Nie jesteś członkiem boysbandu ani girlsbandu. Jesteś profesjonalistą. Twoją misją jest sprawienie, aby firma była rentowna. Twoim celem jest skierowanie stałego strumienia gotówki na konto bankowe Twojej firmy. 

Zauważ, że ludzie, którzy zarabiają naprawdę duże pieniądze, nie spędzają całych dni na Facebooku. Oczywiście, powinieneś budować swoją osobistą markę, ale nie traktuj tego jako celu samego w sobie, tylko środek do robienia biznesu.

Najbardziej lakoniczny opis profesjonalnego podejścia do sprzedaży mógłby brzmieć: „Mam nadzieję na najlepsze, ale przygotowuję się na najgorsze”. Jeśli będziesz przestrzegać zasad sprzedaży, będziesz osiągać satysfakcjonujące wyniki. 

Każda udana sprzedaż daje nadzieję na przyszły sukces. Nadzieja jest podstawą racjonalnego myślenia i działania, ale jednocześnie należy przygotować się na setki, a nawet tysiące, „NIE!”. Przez większość czasu, szczególnie na początku, będziesz mieć do czynienia z odrzuceniami. „Nie, dziękuję” lub „nie, może następnym razem”, a nawet „tak, jasne, dam Ci znać”, co jest w rzeczywistości innym rodzajem odmowy. Bądź dobrze przygotowany na odrzucenie, obiekcje i trudne rozmowy handlowe, a zarobisz fortunę na sprzedaży.

Zachowanie to Twoja codzienna rutyna. To Twoja ciężka praca.

Nieważne, czy czujesz się świetnie, jesteś zmęczony czy przygnębiony, zawsze – powtarzam, zawsze! – rób rzeczy, które trzeba zrobić. Nigdy nie rezygnuj z rozmów telefonicznych, wysyłania ofert handlowych e-mailem czy spotkań, nawet gdy czujesz, że Twoja postawa nie jest zbyt entuzjastyczna. Czy możesz sobie wyobrazić, że Cristiano Ronaldo lub Robert Lewandowski mogliby rozwinąć swoje talenty piłkarskie i strzelić tak wiele niesamowitych bramek bez regularnego, codziennego treningu oraz wykonywania często przyziemnych i skomplikowanych rutynowych czynności? 

Jak powiedział Arystoteles: „Jesteśmy tym, co w swoim życiu powtarzamy. Doskonałość nie jest jednorazowym aktem, lecz nawykiem”.

Sprzedaż to proces. Bardzo często długi i złożony proces, szczególnie w firmach z branży nowych technologii.

Aby być psychicznie przygotowanym do efektywnej pracy nad długimi i skomplikowanymi procesami, zapoznaj się z inną książką, która może okazać się bardzo przydatna: „Mastery” George’a Leonarda.

Umiejętności są tym, co tygrysy lubią najbardziej, prawda? Sukces sprzedażowy zależy od dobrych strategii, kreatywnych taktyk, stosowania odpowiednich zasad, wyrafinowanych technik, sprawdzonych – i zupełnie nowych metod i „tajnej” broni.

Niektórych z nich możemy się nauczyć z książek lub kursów szkoleniowych, webinariów i artykułów napisanych przez ekspertów, takich jak Brian Tracy, Robert B. Cialdini, Grant Cardone czy Jeff Thull i wielu, wielu innych. 

Ale to, co szczególnie liczy się w firmach typu start-up, które w większości są przedsiębiorstwami zajmującymi się nowymi technologiami, to umiejętność zbudowania właściwej percepcji w umyśle potencjalnego klienta poprzez różnorodność, złożone argumenty oraz „bodźce mentalne” wykorzystywane w procesie sprzedaży. 

Sprzedaż to działalność, która obejmuje wiele dziedzin, takich jak inteligencja emocjonalna, techniki NLP, strategie komunikacji, marketing, finanse, sztuka i nauka.

Przede wszystkim musisz wiedzieć wszystko o tym, co sprzedajesz. 

Czytaj każdego bloga z Twojej branży, każdą książkę i bierz udział w każdym webinarium i konferencji. Postaw lunch lub zaproś na kawę każdego eksperta w Twojej okolicy. W dzisiejszych czasach handlowcy to tak naprawdę świetni konsultanci, którzy bardzo dobrze rozumieją złożoność systemów biznesowych.

Kiedy w końcu wiesz wszystko o Twoim produkcie lub usłudze, Twoich konkurentach i Twoich potencjalnych klientach, nadszedł czas, aby zadać potencjalnym klientom kluczowe pytania i nauczyć się ich słuchać (czas na fantastyczne prezentacje i wspaniałe przemówienia nadejdzie, ale później).

Większość z nas uwielbia mówić o sobie i naszych wspaniałych biznesach. Niemniej, jeśli jesteś sprzedawcą, nie należysz do większości! Jesteś w ekskluzywnym, elitarnym i specjalnym klubie sprzedaży i biznesu. Kiedy inni mówią, to dla Ciebie szansa na zrozumienie ich potrzeb i poznanie oczekiwań. Kiedy nie mówią wystarczająco dużo, możesz użyć najlepszej zachęty do większej wylewności – pytań!

Aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób pytania pomagają w rozwoju Twojego biznesu przeczytaj „Myślenie Pytaniami 12 Narzędzi Skutecznych W Przywództwie Coachingu I Życiu” autorstwa Marilee G. Adams. Aby stać się świetnym słuchaczem, sięgnij po książkę Michaela P. Nicholsa zatytułowaną „Zatracona sztuka słuchania”.

A teraz podsumujmy

Najlepsze, co możesz zrobić dla swojego zarządzania sprzedażą, to stałe skupianie się i kontrolowanie trzech elementów formuły sprzedaży, czyli: 

postawy, zachowania i umiejętności. 

Przyjdą dni, w których będziesz skupiać się na zachowaniach (codzienna rutyna i ciężka praca), zwłaszcza gdy w Twojej firmie nie będzie działo się nic spektakularnego, a, tak czy inaczej, będziesz musiał sprzedawać. 

Innym razem Twoim najcenniejszym atutem będzie Twoja postawa. Choćby wtedy, gdy będziesz musiał stawić czoła ekstremalnym sytuacjom – zarówno wielkim porażkom, jak i wielkim sukcesom. 

A kluczem do sukcesu w tym prostym systemie, Twoją największą mocą, są Twoje umiejętności, które pomogą Ci najbardziej na dojrzałym etapie procesu sprzedaży, kiedy będziesz musiał użyć najbardziej wyrafinowanej broni z Twojego arsenału sprzedaży.

Andrzej Mańka