Jak skutecznie rozwiniesz swój biznes, stosując growth hacking

Po co komu growth hacking (GH)?

Tytułowe pojęcie zawdzięczamy Seanowi Ellisowi, amerykańskiemu przedsiębiorcy, aniołowi biznesu i inwestorowi, który wprowadził je do obiegu w 2010 r. Ziarno padło na żyzną glebę. Temat podchwyciły kolejne gwiazdy marketingu, m.in. Andrew Chen, Neil Patel i Ryan Holiday, a jego popularność rozniosła się po sieci lotem błyskawicy.

Dziś każda szanująca się agencja marketingowa ma na swoim blogu wpis na ten temat, a na rynku pracy coraz częściej są poszukiwane osoby na stanowisko growth hackera. Zawód ten, podobnie jak cały termin, nie ma oczywiście nic wspólnego z hakowaniem w polskim znaczeniu tego słowa. W naszym języku haker to najczęściej szemrana postać kradnąca dane lub włamująca się na konta bankowe – taki czarnoksiężnik z krainy IT. Z kolei growth hacker to osoba, której celem jest wzrost – człowiek na tym stanowisku łączy w sobie różne kompetencje pozwalające na osiąganie lepszych wyników.

Analizując pojęcie GH, a zrobię to w kolejnym akapicie, trudno się oprzeć stwierdzeniu, że nie dzieje się tam nic nowego. Ellis opakował więc zgrabną i dobrze brzmiącą etykietą coś, co wiedzą i stosują wszystkie działy marketingu idące z duchem czasu. Skąd więc pomysł na taki tekst na blogu The Manka Academy? Z uwagi na punkty styczne opisywanej filozofii marketingu oraz myślenia przedsiębiorcy.

Growth hacking – kolejny etap ewolucji marketingu

Koncepcje marketingu zmieniały się z dekady na dekadę. „Rynkowanie” przechodziło kolejne stopnie wtajemniczenia od koncentracji na produkcie, poprzez akcentowanie roli sprzedaży, kończąc na priorytetyzowaniu potrzeb odbiorców. Aktualnie pojawiają się kolejne koncepcje rzucające nowe światło na istotę bardzo pojemnego pojęcia, którym bez wątpienia jest marketing. Z pewnością obecne trendy nie są ostatnimi wcieleniami marketingu. W tej kwestii dużo zależy od na przykład dostępnych technologii, a te zmieniają się jak w kalejdoskopie.

Czym zatem jest growth hacking?

Jest to strategia marketingowa podkreślająca rolę analizy, monitorowania i bieżącego reagowania na pozyskane dane. Działania w ramach GH mogą odbywać się na różnych polach, ale zawsze zmierzają do jednego celu: ciągłego wzrostu wyników i rozwoju przedsiębiorstwa. W dużym uproszczeniu: działamy dynamicznie, stale monitorując sytuację i wdrażając te metody, które okazują się najbardziej rentowne. Innymi słowy, nigdy nie jest tak dobrze, by nie mogło być lepiej. Definiując GH, Neil Patel mówi o testowaniu różnych, niekoniecznie drogich, koncepcji, które przybliżają do osiągnięcia zakładanych celów i wypracowania przewagi konkurencyjnej. W tym podejściu górę nad strategicznym planowaniem biorą eksperymenty i kreatywne pomysły, które lepiej sobie radzą w bardzo zmiennym otoczeniu. GH ma jeszcze jedną cechę: współpracę. Optyka wzrostu nie powinna być jedynie domeną działu marketingu. Chcąc stale się rozwijać, firma musi połączyć kompetencje różnych działów: wspomnianego marketingu, ale także sprzedaży, IT czy SEO.

Dlaczego kooperacja może przyspieszać wzrost? Chociażby dlatego, że poszczególne komórki mogą dostarczać różnych danych, które pełniej opisują sytuację. Więcej aktualnych danych zwiększa szanse na podejmowanie trafnych decyzji i osiąganie celów.

Przykłady działań w ramach growth hackingu

Najlepiej istotę GH wyjaśnić na narzędziach, o których mówi się w jego kontekście. Wzrosty można osiągać m.in. przez precyzyjne targetowanie kampanii w mediach społecznościowych, testy A/B, materiały viralowe, optymalizację reklam PCC, grywalizację, storytelling, marketing poleceń, zarządzanie dystrybucją treści (np. płatne artykuły, pisanie na blogi firm partnerskich), programy lojalnościowe, zasadę ograniczoności, e-mail marketing czy marketing automation. Nasuwają mi się w tym momencie dwie konkluzje.

Po pierwsze, są to techniki znane każdemu pasjonatowi marketingu i stosowane przez każdą agencję. Wyróżnikiem GH nie są więc same narzędzia (bo stosuje się je w różnych podejściach), ale konsekwentne i celowe sięganie po konkretne rozwiązania dla osiągnięcia mierzalnych wzrostów.

Po drugie, gros z tych narzędzi dotyczy działania w sieci. Internet daje nieskrępowane możliwości gromadzenia danych, śledzenia i wnioskowania na podstawie zachowań konsumentów. Technologia oferuje także błyskawiczne reakcji na zmieniające się otoczenie i daje możliwość łatwego i bezkosztowego (np. testy A/B, różne wersje CTA itd.) testowania różnych strategii.

Growth hacking a przedsiębiorczość: cechy wspólne

Stałe doskonalenie – biznes nie znosi stagnacji i nie spoczywa na laurach. We współczesnym świecie, stojąc miejscu, tracisz dystans do innych. Rozwój jest esencją prowadzenia firmy. Przedsiębiorca nie może delektować się swoimi sukcesami zbyt długo, nawet jeśli są one w pełni zasłużone. Praca nad biznesem to ciągła wspinaczka po szlaku rozwoju, który czasami może być wymagający, ale zapewnia też gratyfikację w postaci pięknych widoków.

Praca na danych – kluczem do szukania najlepszej ścieżki rozwoju są dane. Podobnie jak żeglarz nie może obrać kursu na port docelowy, póki nie zna współrzędnych okrętu, tak przedsiębiorca nie będzie mógł się rozwijać, jeśli nie będzie znał parametrów swojej działalności. Internet oferuje ocean danych dotyczących twoich obecnych i przyszłych klientów, ich zachowań i preferencji. Zbieraj, analizuj i wyciągaj wnioski – niech to stanie się twoim dobrym nawykiem i paliwem, które pozwoli Ci dojeżdżać do mety etapu przed innymi.

Wyznaczanie i monitorowanie celów – teoretycy definiujący GH, sięgają po takie słowa jak: eksperymentowanie, testowanie. To prawda, jednak nie zapominajmy, że te czynności mają doprowadzić do osiągnięcia konkretnych założeń, np. zwiększenia udziału w rynku, wprowadzenia nowego produktu, poprawy współczynnika ROI. Szczypta improwizacji, kreatywność i różne doświadczenia są przydatne w biznesie dopóty, dopóki prowadzą do wyznaczonego celu. Innymi słowy, wizja, strategia i precyzyjnie określone założenia są nieodłącznymi składnikami przepisu na sukces.

Cierpliwość – GH podsuwa narzędzia ułatwiające wzrost. Nikt nie da Ci jednak gwarancji, że dana metoda zaprocentuje w każdym przypadku. W biznesie i w GH przyda się konsekwencja i cierpliwość w testowaniu różnych sposobów na optymalizację. Tu z pomocą przychodzi zgrany, zorientowany na wzrost zespół. W grupie łatwiej jest generować nowe pomysły na rozwój i motywować się wzajemnie, kiedy przychodzi pokusa umoszczenia się w fotelu stagnacji.

Podsumowanie: zorientuj się na rozwój

GH w doskonały sposób koresponduje z istotą przedsiębiorczości, która z definicji jest nastawiona na eksplorację, poszukiwania optymalnych rozwiązań i nieustanny wzrost. To właśnie tej korelacji GH zawdzięcza swoją obecność na naszym blogu. Ciągły rozwój jest obligatoryjnym założeniem każdego, kto chce tworzyć firmę. Orientacja na wzrost i usprawnianie to istotna cecha przedsiębiorcy. Kiedy już uda Ci się ją wypracować, możesz czerpać pełnymi garściami z narzędzi growth hackingu ułatwiającymi monitorowanie i osiąganie celów rozwojowych.

Andrzej Fiszer