Growth hacking - super skuteczna strategia rozwoju Twojego biznesu

W tym artykule poznasz założenia dotyczące przyspieszonego wzrostu firmy, czyli filozofię growth hacking. To wieloelementowy zestaw działań prowadzących do wzrostu, skupiony wokół lejka sprzedażowego, oparty o analizę danych i szybkie testowanie kolejnych hipotez. Poznasz też przykłady konkretnych firm, które wykorzystały ten sposób działania i odniosły spektakularne sukcesy.

• Bajka o Szczęśliwej Firmie w Epoce Cyfrowej z Happy Endem i Morałem oraz Prawdą Po Bajce.

• Definicja growth hacking.

• Co daje growth hacking?

• Przykłady różnych strategii growth hacking.

• Od czego zależy growth hacking?
  

 

Bajka o Szczęśliwej Firmie w Epoce Cyfrowej z Happy Endem i Morałem oraz Prawdą Po Bajce.

Czy znasz tę popularną bajkę?

Za górami, za lasami nastała Era Cyfrowa, ponieważ czarodzieje informatycy wymyślili Internet. W pewnym państwie z Internetem powstała Szczęśliwa Firma. Nie było to w stolicy kraju, tylko na prowincji. Firma założyła stronę internetową i rozpoczęła pracę w social mediach. Uzyskała szybki wzrost odwiedzin na stronie. Przełożyło się to natychmiast na jej rozpoznawalność i przekształciło nazwę firmy w markę. Oczywiście dzięki temu wzrosła natychmiast konwersja. Doprowadziło to do pozyskania wielu klientów i dużych obrotów, co ustabilizowało pozycję finansową firmy na rynku. Zwiększył się ROI (ang. Return on Investment). Dzięki gwałtownemu wzrostowi, firma mogła planować dalsze badania potrzeb, doskonalenie produktów oraz precyzyjne akcje marketingowe.

Morał:
Jeśli chcesz wykorzystać możliwości Ery Cyfrowej, to rób dokładnie tak samo.

Bajka jest metaforycznym opisem growth hacking. Ten sposób działania polega na zintegrowanym wykorzystaniu narzędzi marketingowych w celu osiągnięcia wzrostu firmy. Jest dostępny dla każdego bez ograniczeń.

 

Definicja growth hacking

Growth hacking to jedna z metod prowadzenia działań marketingowych, sprzedażowych i rozwoju produktu. Główny sens jest taki, że chodzi o budowanie świadomości, pozyskiwanie klientów, zatrzymanie ich (retencję), zwiększanie zysków i stworzenie mechanizmu do dalszego polecania produktów firmy.

Definicję growth najlepiej można opisać na podstawie informacji z ogólnodostępnej Wikipedii. W uproszczeniu definicja mówi, że:

„Growth hacking to działania skupione wokół pełnego lejka sprzedażowego/marketingowego, oparte o dane i szybkie testowanie kolejnych hipotez, w celu zbudowanie przewidywalnego wzrostu, najczęściej w przedsiębiorstwach, które nie mają dużego budżetu na marketing, ale zachowują szansę na duży i szybki wzrost”.

Celem growth hackingu nie są jak największe zasięgi, dlatego rezygnuje się z tradycyjnych metod marketingowych jak np. reklama w telewizji. Chodzi o dotarcie do grupy docelowej, określonej możliwie jak najlepiej i oczywiście przy jak najniższym możliwym koszcie takiego dookreślenia i dotarcia.

Jak mówią specjaliści, większość firm śledzi tylko wskaźniki wejściowe i wyjściowe, (ang. bottomline i topline), czyli np. ruch i przychody. Same wskaźniki jednak niczego nie tłumaczą. Prawdziwa magia jest w tym, co dzieje się pomiędzy.

Growth hacking obejmuje cały lejek sprzedażowy. Kluczem do hakowania wzrostu jest zaplanowanie cyklu życia użytkownika dla produktu. W przypadku większości witryn wygląda to w przybliżeniu następująco:

1. ktoś słyszy o twojej witrynie i odwiedza ją (ang. Acqusition);

2. ktoś tworzy konto (ang. Activation);

3. ktoś szuka informacji, ewentualnie odwiedza twoją witrynę ponownie (Retention);

4. ktoś kupuje, czyli płaci (ang. Revenue);

5. ktoś poleca witrynę znajomemu (ang. Refferal).

Aby krótko rozwinąć, lejek do hakowania wzrostu zawiera następujące główne etapy cyklu życia użytkownika dla prawie każdego produktu:

1. Acqusition
Pozyskiwanie – ludzie odwiedzają twoją witrynę po tym, jak usłyszeli o tobie z prasy, blogów, ustnie lub z innych kanałów.

2. Activation
Aktywacja – jeśli ludziom spodoba się to, co zobaczą na twojej stronie głównej lub innej stronie docelowej, staną się użytkownikami, założą konta, zapiszą się do newslettera lub na inną formę aktywacji.

3 Retention
Retencja – użytkownicy wracają do witryny za pośrednictwem przypomnień e-mail oraz kolejnych akcji marketingowych, pozostają aktywni dzięki funkcjom produktu, które napotykają, gdy są z powrotem na stronie.

4 Revenue
Przychody – zarabiasz na aktywnych użytkownikach poprzez reklamy, oferty pozyskiwania potencjalnych klientów, subskrypcje lub rozwój biznesu, ponieważ takie działania zwiększają sprzedaż.

5 Refferal
Rekomendacja – aktywni użytkownicy polecają twój biznes i inspirują innych dzięki funkcjom marketingu wirusowego twojego produktu lub atrakcyjnym zachętom różnego rodzaju.

Terminu growth hacking po raz pierwszy raz użył Sean Ellis w 2010 roku. Poszukiwał pracownika, który byłby w stanie połączyć umiejętności marketingowca i programisty.

Hacker oznacza kogoś, kto umie przełamać bariery zabezpieczeń. A zatem szukał kogoś, kto byłby w stanie przełamać bariery wzrostu, stąd termin growth hacking. Do osiągnięcia przewagi i wzrostu potrzebna jest umiejętność wykorzystania luk i niedociągnięć, które pojawiają się w systemach informatycznych do osiągnięcia przewagi i wzrostu.

Najbardziej znane przykłady firm, które ciągle stosują technikę growth hacking to: Twitter, Facebook, Dropbox, Pinterest, LinkedIn, Expedia, YouTube, Groupon, Tinder, Instagram. Dzięki temu budują pozycję swoich marek i podnoszą zyski.

Co daje growth hacking?

Ogólnie można powiedzieć, że to, co powinna mieć normalna firma, ale szybciej i więcej:

• osiągasz szybki wzrost ruchu;

• osiągasz dobrą i wysoką konwersję;

• zdobywasz rozpoznawalność;

• przekształcasz firmę w markę;

• przenosisz User Expierience na wyższy poziom;

• zwiększasz ROI (ang. Return On Investment);

• stabilizujesz przepływy finansowe (ang. Cash Flow);

• zmniejszasz współczynnik rezygnacji;

• poprawiasz statystyki wzrostu;

• zapewniasz zasoby do dalszego doskonalenia biznesu.

Przykłady różnych strategii growth hacking

Firma Casual – wzrostu ruchu i rejestracji

Casual to narzędzie do zarządzania projektami on-line, które zapewnia intuicyjny sposób ich planowania i realizacji. Technika startowa polegała na włączeniu firmy do różnych katalogów start-upów i bezpłatnych stron internetowych. Założyciel Casual przekazał do Hacker Noon prosty wgląd. Co więcej, ich start-up otrzymał około 500 e-maili i 300 rejestracji w ciągu zaledwie kilku dni po przesłaniu go do Betalist. Takie efekty można osiągnąć, zgłaszając start-up do: Google My Business, Crunchbase, Index.co, Feedough, Killer Startups, Startups Subreddit, Alltopstartups, Product Hunt, GeekWire itp.

 

Firma FindThatLead – pozyskiwanie ludzi dzięki poradnikowi

FindThatLead to narzędzie do generowania potencjalnych klientów, które zapewnia porady dotyczące hakowania wzrostu i usługi marketingu wychodzącego. Aby zyskać widownię i popularność przy niskich lub zerowych nakładach finansowych, właściciele wybrali bardzo przemyślaną i sprawdzoną metodę rozwoju. Zorganizowali internetową społeczność potencjalnych użytkowników. Firma dostarcza zasoby, studia przypadków, istotne wiadomości i informacje. Zdobywa w ten sposób zaufanie i szacunek użytkowników mediów społecznościowych. W krótkim czasie pozyskała 11 000 członków, z których wszyscy są oczywiście potencjalnymi użytkownikami, regularnie angażującymi się w markę.

 

Author Stash – zwiększenie zasięgu poczty e-mail

Jest to platforma, która zapewnia cenne zasoby i narzędzia dla pisarzy beletrystyki i literatury faktu, a także kursy edukacyjne, przewodniki, narzędzia do edycji, kanały marketingowe i nie tylko.

Firma zdobyła ponad 2000 subskrybentów w mniej niż dwa tygodnie i zwiększyła zasięg swojej poczty o 24 900%. Stało się to dzięki takim działaniom jak:

• forum i aktywność w grupach Reddit, Facebook, KBoards, gdzie dostarczano cennych informacji, zadawano pytania i odpowiadano na nie, prowokowano do dyskusji, budowano naturalną reputację on-line, która później przyciągała ludzi do „strony z zasobami”;

• aktywność w mediach społecznościowych wśród rówieśników i osób o wspólnych zainteresowaniach;

• współpraca influencerów poprzez dostarczenie profesjonalnej propozycji „wygrana-wygrana”;

• powiązania z właścicielami lub dostawcami produktów prezentowanych na stronie internetowej, twórcami baz danych, dostawcami oprogramowania, instytucjami edukacyjnymi itp.;

• organizowanie konkursów i upominków z rejestracją przez e-mail.

 

Popcorn Metrics – zwiększenie przychodów na podstawie dowodów skuteczności

Popcorn Metric to narzędzie, które pomaga marketerom internetowym śledzić, analizować i ulepszać ich kampanie w celu zwiększenia współczynników konwersji.

Twórcy firmy zainwestowali czas i ogromne zasoby energii w bezpłatną wersję próbną swojego produktu. Zapewnili długie konsultacje przez Skype i mnóstwo cennych informacji, aby setki klientów osiągnęły widoczny sukces za pomocą ich narzędzia. Wysiłek ten szybko zmienił się z konsultacji 1 na 1 w „Akademię Popcorn Metrics”. Jest tam wybór bezpłatnych samouczków tekstowych i wideo, rozbudowana sekcja FAQ i wprowadzające kampanie e-mailowe, które jeszcze bardziej zwiększyły liczbę konwersji. 

Inwestowanie czasu i osobistej troski w klienta może zdziałać cuda, których nie zapewnią żadne pieniądze wydane na reklamę, ponieważ rynek czasem potrzebuje dowodu. Hakerzy wzrostu z Popcorn Metrics zdołali w 2019 roku zwiększyć przychody firmy o imponujące 367% w zaledwie 12 tygodni.

 

Gymshark – wzrost dzięki influencerom

To sklep internetowy oferujący produkty fitness, któremu udało się zbudować stumilionowy biznes w ciągu kilku lat, prawie całkowicie polegając na aktywnej współpracy z influencerami. Zaledwie dwa lata po założeniu Gymshark udało się osiągnąć roczne przychody w wysokości około 250 000 GBP dzięki doskonałemu marketingowi influencerów, co stanowi niesamowity przykład hakowania wzrostu. Założyciel marki rozpoczął współpracę z najpopularniejszymi influencerami fitness w różnych mediach społecznościowych. Zaoferował pakiety ubrań Gymshark za darmo w zamian za post na Facebooku, zdjęcie na Instagramie lub film na YouTube reklamujący markę. 

Analiza Google Trends i Google Keywords pokazuje, że influencer marketing wzrósł ponad 90 razy w ciągu ostatnich pięciu lat. Wszystko wskazuje na to, że jest to doskonała taktyka hakowania wzrostu. 

 

Serpakt – Wzrost dzięki blogowaniu, wideokonferencjom i innym formom video

Jest to szybko rozwijająca się agencja SEO, nagrodzona na European Search Awards 2019. W 2018 i 2019 roku uruchomili sekcję webinarów z doświadczonymi gośćmi, omawiającymi najnowsze światowe trendy SEO, a także potężną sekcję blogów, dostarczając mnóstwo istotnych informacji.

Blogowanie, marketing treści i SEO to typowe funkcje hakowania wzrostu zarówno dla start-upów, jak i rozwiniętych marek. Mają potencjał przyciągania odwiedzających o różnych profilach, poprawiając w ten sposób ranking, organiczny ruch na stronie, działanie linków, reputację on-line i autorytet marki.

Okazuje się to o wiele skuteczniejsze od samego tekstu. Według HubSpot, około 54% użytkowników chce otrzymywać więcej treści wideo od marki lub firmy, którą wspiera.

 

Monzo – psychologia społeczna i „przeskoczenie” kolejki dzięki poleceniom

Monzo to bankowość mobilna nowej generacji. Poza cenną usługą bankowości, która niewątpliwie odpowiadała potrzebom rynku, zespół Monzo zrobił coś jeszcze – coś prostego, ale genialnego – aby zhakować wzrost.

Oparli się na stosowanej psychologii społecznej i wpadli na pomysł, by zaoferować możliwość przeskoczenia kolejki. To był naprawdę prosty licznik, pokazujący, ile osób czeka na rejestrację przed nowym użytkownikiem, a ile jest za nim. Ponadto klienci mieli możliwość przeskoczenia kolejki, polecając inne osoby, co jeszcze bardziej zachęcało do rejestracji w Monzo.  Liczba użytkowników wzrosła od zera do 250 000 użytkowników w mniej niż dwa lata (250 000/ 730 to 342,47 osoby dziennie, czyli klient co 4 minuty). W 4 lata po uruchomieniu Monzo zatrudnia 1351 pracowników i każdego tygodnia przyjmuje około 40 000 nowych klientów.

 

Ello – odwołanie do ekskluzywności poczucia wartości, wyłączność i członkostwo tylko na zaproszenie
Sieć twórców Ello to globalna społeczność artystów oddanych twórczej doskonałości. Zbudowana przez artystów dla artystów. Po uruchomieniu wyspecjalizowanej, wolnej od reklam sieci społecznościowej, zespół Ello zdecydował się przyjąć strategię hakowania wzrostu, z której kiedyś korzystał Gmail –  wyłączność i członkostwo tylko na zaproszenie. Aby zostać członkiem społeczności i zarejestrować się na platformie, trzeba było otrzymać zaproszenie. Strach przed wykluczeniem i utratą członkostwa w ekskluzywnym kręgu artystów wywołał reakcję emocjonalną i, zgodnie z oczekiwaniami, zwiększał zapotrzebowanie. Strategia sprawdziła się podobnie jak w przypadku Gmaila – kiedyś zaproszenia do Gmaila były sprzedawane w serwisie eBay za 150 USD. W szczytowym momencie po wprowadzeniu strategii Ello musiało przetwarzać ponad 30 000 próśb o rejestrację na godzinę.

Kluczową częścią wdrażania tej strategii jest wiedza, kiedy się rozluźnić i ruszyć dalej, ponieważ ekskluzywność nie trwa wiecznie – przynajmniej nie w naszej „hiperpołączonej” rzeczywistości.

 

Evo Planner – wyjątkowy copywriting, doskonały tekst

W 2018 roku Evo Planner zdołał zarobić na sprzedaży ponad 1 milion dolarów w niecały rok, jeszcze zanim produkt został wprowadzony na rynek. Ich produkt był niewątpliwie bardzo przemyślany, przenosząc personalizację na zupełnie nowy poziom, nawet na tętniącym życiem rynku produktywności.

Firma osiągnęła to dzięki przemyślanej, profesjonalnej stronie, która przyciągała odwiedzających i zamieniała ich w klientów. Pomagały w tym treści, które skupiały uwagę, angażowały myśli i emocje, w naturalny sposób wzywały do działania. Teksty (historie i opowieści) tworzyły realne i uczciwe zapotrzebowanie na produkt. Takie działanie rzadko przychodzi w naturalny sposób amatorom/nieprofesjonalistom. Dlatego konieczne było zatrudnienie odrębnego copywritera.

Współpraca z agencją copywriterską powinna zdecydowanie być uwzględniona w opracowanym biznesplanie.

 

Venngage – optymalizacja strony pod kątem wyszukiwarek
Venngage to narzędzie do infografiki. Firma postawiła na dobrą optymalizację pod kątem SEO.

Strategia SEO spowodowała ogromny rozwój. Venngage w ciągu półtora roku potroiło ruch na swojej stronie internetowej – z 275 000 odwiedzających miesięcznie w listopadzie 2017 r. do ponad 900 000 w kwietniu 2019 r. Rejestracje wzrosły z 400 do 45 000 tygodniowo.

Właściciele firmy zastosowali złożony zestaw działań, których celem była poprawa ruchu organicznego, tożsamość marki i zarządzanie reputacją on-line. Służyła temu optymalizacja – budowanie linków, strategia content marketingu, marketing cyfrowy.

Zbudowanie funkcjonalnej, przyjaznej dla SEO strony internetowej od samego początku jest opcją najbardziej przyjazną pod kątem czasu i zasobów. Warto podkreślić, że dobry ekspert SEO może przynieść znaczną poprawę nawet w źle ustrukturyzowanej witrynie. Inwestowanie zasobów i wysiłków w przemyślaną strategię SEO zawsze się opłaca, ponieważ statystyki pokazują, że 93% doświadczeń on-line zaczyna się w wyszukiwarce, a 75% użytkowników nigdy nie przewija do drugiej strony wyników.

 

Jak widać, w przypadku hakowania wzrostu możliwe są różnorodne podejścia. Ważne, aby zaowocowały sukcesem. Możliwe jest zarówno wykorzystanie psychologii społecznej i wpływu emocjonalnego, jak i bezbłędnego copywritingu czy też content marketingu.

 

Od czego zależy growth hacking?

Sformułowanie własnego zestawu technik hakowania wzrostu ma kluczowe znaczenie dla inteligentnego zarządzania. Przykłady wyraźnie wskazują, że nie chodzi tu o pieniądze. Reklama telewizyjna, mimo że jest droga – niczego by tu nie zmieniła. Potrzebna jest przede wszystkim duża wyobraźnia, czyli kreatywne podejście.

Growth hacking to z pewnością sposób imponującego wejścia na rynek i podniesienia swojego produktu do pozytywnych statystyk przy minimalnych nakładach finansowych. Niemniej jednak to nie tylko świetna metoda na start. Może być również przyjęta jako długoterminowa strategia radzenia sobie z codziennymi problemami.

Każdy może skorzystać ze szczypty kreatywnego „nieszablonowego” myślenia, aby inteligentnie zwiększyć zwrot z inwestycji i być świadkiem szybkiego rozwoju biznesu.

Jeśli działania zostaną wybrane i odpowiednio wykonane, różne taktyki hakowania wzrostu mogą pomóc twojej firmie żyć długo i prosperować. 

Wykorzystywane są na ogół rozwiązania innowacyjne, a zarazem tańsze od tradycyjnych.

Media społecznościowe czy marketing wirusowy pozwalają pozyskiwać nowych klientów.

W odniesieniu do już istniejących metoda ta ma na celu utrzymanie ich zainteresowania na tyle, aby nie zrezygnowali z danej usługi.

Celem growth hacking może być maksymalizacja sprzedaży usługi bądź produktu, budowanie zasięgu, wzrost konwersji zakupowych lub rejestracja kont.

 

Podsumowanie

Wiesz już, że growth hacking to technika/metoda/filozofia szybkiego wzrostu firmy. Odnosi się do całego lejka sprzedażowego, od danych wejściowych do wyjściowych. A zatem chodzi o przyciągnięcie potencjalnych klientów, zatrzymanie ich i przekształcenie w kupujących oraz polecających.

Growth hacking wymaga zintegrowania różnych możliwości marketingowych w odniesieniu do Internetu. Metody mogą być różne: od zastosowania psychologii społecznej, poczucia wartości i ograniczonej dostępności, po bardzo profesjonalny content marketing i copywriting oparty o psychologię komunikowania. Metodę tę może stosować każdy, gdyż jest ona o wiele tańsza od tradycyjnej reklamy. Istota opiera się przede wszystkim na szeroko pojętej kreatywności.